Quels KPI pour ma PME ?

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Tout gérant de société a besoin d’information pour piloter son entreprise.  Ce qu’ont appelle en français ‘Indicateur Clé de Performance’ est plus connu sous son acronyme anglais KPI (Key Performance Indicator).

Sous ce nom barbare ne se cachent que des indicateurs mesurables d’aide décisionnelle.

Une grande difficulté est d’en choisir suffisamment pour qu’ils soient utiles sans tomber dans l’excès inverse qui risque de noyer le décisionnaire sous trop d’informations.

L’autre difficulté est d’avoir des KPI qui soient fidèles et bien suivis.  Rien ne sert de sortir un très beau ratio mais qui se révèle peu fidèle et trop complexe à suivre dans le temps.

KPI - IndicatorsToutes les entreprises sont confrontées au bon choix de KPI.  Il en va de même pour les PME.  Cet article vise à aider le dirigeant de PME à faire ses premiers choix.

La première règle est que chaque secteur, voire chaque entreprise a besoin de KPI qui lui sont propres.  En dehors d’une base commune à pratiquement toutes les entreprises, le reste est à définir selon l’activité et le besoin d’évolution de l’entreprise.

Une autre règle importante est la limitation du nombre de KPI.  Trop d’information tue l’information.  Il faut essayer d’élaborer un tableau de bord en une ou deux pages qui reprend les KPI clés.

Voici quelques pistes qui pourront aider le dirigeant d’entreprises à définir ses KPI.  Il ne s’agit certainement pas d’une liste exhaustive ni des KPI les plus importants:

KPI financiers

Les premiers KPI utilisés sont souvent d’ordre financiers: chiffre d’affaires, niveau de dettes.

Il faut distinguer les indicateurs bilantaires des ratio d’exploitation.

  • Chiffre d’affaire
  • Marge brute
  • Bénéfice net
  • Bénéfice par employé
  • ROE : Bénéfice par fonds propres
  • Ratio Dette/Fond Propres

KPI Marketing

  • Satisfaction client
  • Parts de marché
  • Taux de rotation des clients
  • CA moyen par commercial
  • Taux de perte de clients
  • Taux de gain de clients
  • Coût d’acquisition client

KPI opérationnels

  • Coût par transaction
  • Taux de rotation du stock
  • Ruptures de stock
  • Délai de livraison moyen

KPI des ressources humaines

  • Productivité par employé
  • Taux de rotation
  • Ancienneté du personnel
  • Dépenses en formation du personnel

KPI IT

  • Coût de l’IT/bénéfice
  • Age moyen du parc machine

KPI - IndicatorsCertains KPI peuvent être calculés mensuellement ou trimestriellement, d’autres annuellement.

La liste présentée n’est qu’une illustration qui porte l’attention sur l’importance de définir des KPI qui ne soient pas que financiers !

Il est à bien retenir que la définition des KPI est une étape importante et fait partie d’un processus évolutif qui peut s’intégrer dans une approche plus globale de type Balanced Scorecard.

Le chef d’entreprise ne doit pas hésiter à se faire conseiller pour mettre en place un tableau de bord complet reprenant les KPI lui étant le plus utile.

Un Executive Summary efficace

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Vous avez déjà certainement lu plein d’articles, pages web ou même livres sur l’écriture du parfait Executive Summary.

Executive Summary

Executive Summary

La plupart d’entre eux offrent d’excellentes suggestions  sur tout ce qu’il faut inclure dans un Executive Summary.  Ils fournissent une liste précise des quarante-deux points que vous devez aborder, et puis ils vous disent d’être concis.

Pourtant, la plupart des guides de rédaction oublient le point principal.  L’Executive Summary est un outil de vente, pas une description !

L’Executive Summary est souvent la première chose que voit l’investisseur potentiel. La première impression doit donc être la plus positive possible.  L’important n’est pas de décrire votre plan d’affaires en 250 mots.  Il s’agit de transmettre son essence, son énergie.  En 30 secondes, vous devez saisir l’intérêt d’un investisseur.  Soyez clair et convaincant !

Oubliez ce que tout le monde vous a dit. Voici les principaux éléments qui devraient faire partie de votre Executive Summary:

1. L’accroche

En une ou deux phrases, vous devez définir le ton de tout votre Executive Summary.  Vous devez être le plus convaincant possible en exposant votre solution unique à un important problème.  Votre accroche doit être directe et concrète, et non pas abstraite ou conceptuelle.  Si vous avez des noms impressionnants à mettre, c’est le moment (ancien employeur, investisseur renommé, consultant reconnu…).  Votre lecteur ne doit pas découvrir que vous êtes conseillés par un prix Nobel 2 pages plus loin.  Il ne lira peut-être jamais jusque là.

2. Le problème

Précisez qu’il y a un gros problème important (actuel ou émergent) que vous allez résoudre, ou une opportunité que vous allez exploiter.  Dans ce contexte, vous établissez votre proposition de valeur – augmentation des revenus, baisse des coûts, augmenter la vitesse, étendre la portée, éliminer les inefficacités, augmenter l’efficacité, etc.   Attention à ne pas confondre la description du problème avec la dimension de l’opportunité (voir ci-dessous).

Executive Summary

Executive Summary

3. La Solution

Qu’est-ce que vous proposez précisément à qui? Logiciel, matériel, service, combinaison des deux? Expliquez de manière claire et concise ce que vous avez, ce que vous faites pour résoudre le problème que vous avez identifier.  Évitez les acronymes et n’utiliser pas de jargon que seuls quelques spécialistes comprennent.

Peut-être devez-vous préciser où vous vous situez dans la chaîne de valeur ou dans les canaux de distribution -avec qui vous travailler dans votre secteur et pour quelles raisons ont-ils envie de travailler avec vous.  Si vous avez déjà des clients et des ventes, mentionnez-le.

Vous pourriez avoir besoin de préciser où vous vous situez dans la chaîne de valeur ou des canaux de distribution-qui travaillez-vous dans l’écosystème de votre secteur, et pourquoi seront-ils envie de travailler avec vous. Si vous avez des clients et des revenus, qu’il soit clair. Si ça n’est pas encore le cas, mentionnez à l’investisseur quand commenceront les premières ventes.

4. L’opportunité

Décrivez brièvement la segmentation du marché, sa taille, sa croissance et sa dynamique -combien de personnes travaillent dans le secteur, combien d’entreprises, le rythme de croissance. De préférence, ciblez une part significative d’un marché de niche bien défini qui est en croissance plutôt qu’une part infinitésimale d’un marché géant qui est déjà à maturité.

5. Votre avantage concurrentiel

Peu importe ce que vous pensez, vous avez de la concurrence.  Au minimum, vous êtes en compétition avec la manière dont le marché se satisfait actuellement.  Peut-être y a-t-il un concurrent à proximité, voire un concurrent direct qui est sur le point de se lancer.  Expliquez clairement quel est votre avantage concurrentiel et comment celui-ci peut perdurer.  Ne tentez pas de convaincre les investisseurs que votre principal avantage concurrentiel est d’être ‘le premier sur le marché’.  En principe, vous devez être capable de présenter cela en une ou deux phrases.

6. Le modèle

Comment allez-vous générer des revenus et sur qui allez-vous le faire ? Pourquoi votre modèle peut-il être développé à grande échelle ? Pourquoi sera-t-il rentable ? Sur base de quels outils de mesure serez-vous évalués (clients, chiffre d’affaires, indices de satisfaction, marge,…) ?  Quels niveaux estimez-vous atteindre dans les trois à cinq ans ?

7. L’équipe

Pourquoi votre équipe est-elle la plus qualifiée pour réussir ?  Ne vous contentez pas de mettre un résumé du CV de chaque membre de l’équipe.  Vous devez expliquer en quoi l’expérience des fondateurs va participer au succès de l’entreprise.  N’hésitez pas à citer des noms pour lesquels votre équipe a travaillé par le passé.  Ne citez que les noms connus et qui pourront donner un feed-back positif.

8. La promesse

Lorsque vous pitchez vos candidats investisseurs, la promesse de base est que vous allez générer beaucoup de profits.  Le seul moyen pour y arriver est d’atteindre un niveau de bénéfices qui dépasse de loin le capital investi.  C’est ce que vos projections financières doivent montrer.  Mais elles doivent surtout être crédibles.  Montrez une projection à cinq ans (Compte de résultat, Cash-Flow, Bilan).  Présentez également quelques KPI qui sont important dans votre secteur.

9. La demande

Vous devez indiquez clairement le montant que vous recherchez.  Cela devra être le minimum que vous aurez besoin pour atteindre la prochaine étape majeure de votre projet.  Vous pouvez toujours demander plus mais jamais moins.  Si vous prévoyez plusieurs tours de financement, mentionnez-le avec les montants estimés !

Executive Summary

Executive Summary

Tous les points sus-mentionnés doivent être présentés en 6 à 8 paragraphes de 2 ou 3 phrases chacun.  L’ensemble de l’Executive Summary doit faire 2 pages, au maximum 3 pages.

Les conseils donnés ne doivent pas être appliqués de manière rigide.  Il n’y a pas de modèle unique d’Executive Summary. Mais assurez-vous d’aborder les différents points repris.  Certains devront être expliqués plus en profondeur, d’autres pourront être carrément supprimés.

Un dernier conseil: Rédiger un Business Plan dont un Executive Summary est une tâche très importante dans le lancement d’une start-up.  Si vous échouez dans cette première étape, votre projet risque de tomber à l’eau.  N’hésitez donc pas à vous faire conseiller par un spécialiste.  Cela vous coûtera un peu d’argent mais sera probablement le premier bon investissement que vous ferez.

Bonne chance!

Quand la laideur rapporte

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Statistics of The Ugly Bug Ball

Statistics of The Ugly Bug Ball

Un article du Sun du 20 août 2010  nous apprend qu’un entrepreneur anglais a lancé un site web de rencontre uniquement dédiés aux moches.  The Ugly Bug Ball part du principe que 50 % des gens sont laids et que cela représente donc un marché conséquent.

Après avoir lancé un site de rencontre pour les gens désirant de faire des rencontres chaudes sans passer par les phases de séduction -ForgetDinner.com-  en 2008, Howard James vise cette fois une nouvelle niche.

Le site revendique déjà 1500 membres sur son nouveau site.

Après Gleeden, spécialisé en rencontres extra-conjugales, le marché de la rencontre semble donc se spécialiser dans les niches.  En effet les ‘big players’ ne peuvent être concurrencés de front.  Le développement de niches semble donc prometteur.

TheUglyBugBall.co.uk homepage

Homepage de TheUglyBugBall.co.uk

TheUglyBugBall.co.uk étant exclusivement destinés aux célibataires moches habitant au Royaume-Uni, voici donc une excellente idée pour lancer un nouveau concept sur d’autres marchés !

Malgré tout, le doute existe quant à la réalité de ce site de rencontre.  Des rumeurs circulent sur un phénomène de Buzz pour un marketing viral.

Si vous y croyez, rien n’empêche de viser d’autres niches…

Photosynth, the new generation of 360° pictures.

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Since a few years ago, some bunisesses among them real estate brokers used 360° pictures to illustrate their websiste.  One good solution is proposed by Egg Solutions. For around 500 EUR, you can get a lens and a software which allows you to take 360° photos and export them in flash.

www.photosynth.net

www.photosynth.net

For those who prefer to outsource this job, there are several professional photographs in the market to take 360° pictures.

Since 2007, Microsoft is working on a new solution called Photosynth. With this solution, you can produce 360° pictures from standard photos.

But Microsoft went a step further: by arranging photos in a 3-D environment, it lets people zoom around and view a scene from different perspectives using the cinematic quality of a movie and the control of a video game.

Following a real-estate broker, Photosynth offers a much more sophisticated way of communicating a space than even high-end virtual tools.

Photosynth Real Estate Example

Photosynth Real Estate Example

Go to photosynth website to see some examples.  You will see how this technology is outstanding.  For a professional use, check this Real Estate example (left caption).

Photosynth promises a new way to present a lot of stuff.  From real estate to museum, applications can bevery wide.

But as with all new technology, the quality of the results depends on the way to use it.

This could be a good business idea: to start a photo studio specialised in this technology and to propose this service to Real Estate Brokers, Museum, Parks, Car Brokers, etc.  If you are ambitious, you can imagine a chain of ‘Photosynth’ studios ;)

Balanced Scorecard pour PME : outil utile ou démesuré ?

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Fin des années 80, début des années 90, deux économistes américains Kaplan et Norton mettent au point un outil de mesure de performance des entreprises: le Balanced Scorecard.

A la place des outils basés uniquement sur l’aspect financier, le Balanced Scorecard travaille sur 4 axes :

  1. les Résultats Financiers
  2. la Satisfaction des Clients
  3. les Processus Internes
  4. l’Apprentissage Organisationnel
Balanced Scorecard

Balanced Scorecard

Cet outil a permis a beaucoup d’entreprises d’avoir un meilleur outil de management et d’augmenter la motivation stratégique.

La vraie question : est-ce utile pour une PME ?

En réalité, l’implémentation et l’utilisation d’un Balanced Scorecard est primordiale pour toute société désirant se développer, PME ou multinationale.

Il est important que l’implémentation d’un Balanced Scorecard soit faite très sérieusement et de manière structurée.   L’appel à un conseiller extérieur permettra d’assister le dirigeant d’entreprise de même que d’apporter un regard extérieur.

Gagner de l'argent avec un magasin qui ne vend rien !

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Sample Lab Tokyo

Sample Lab Harajuku Tokyo - Japon

Arrivé tout droit du Japon, le Sample Lab est un concept révolutionnaire.  Installé dans le quartier branché Harajuku de Tokyo, ce magasin donne sa marchandise gratuitement aux clients !

Comment gagner sa vie avec un magasin qui ne vend rien ?  Tout simplement, en faisant payer les marques qui veulent faire connaître leurs produits.

L’emplacement sur les linéaires, les enquêtes faites auprès des clients, etc.  Toute information est bonne pour les fabricants.

Quant aux consommateurs, le fait d’être les premiers au courant, de connaître toutes les dernières tendances est très valorisant.

Inside the Sample Lab

Inside the Sample Lab (Tokyo)

Ce concept réellement novateur s’étend à l’international dont l’Europe.

Sous le nom Sample Central, il reste encore des master franchises disponibles en Europe (dont la Belgique).

Si l’un d’entre vous les contacte ou compte se lancer, n’hésitez pas à m’en faire part.

Mon expérience et mes contacts en retail pourront vous être utile.

Une seconde vie pour les appareils électroniques

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Votre ancien laptop, GSM, Iphone, lecteur MP3 vous encombre ?  Vous êtes trop fainéants pour les lister sur Ebay, Kapaza ou 2ème main ?  Vous ne savez pas combien ils valent et s’ils valent encore quelque chose ?

Site www.gazelle.com

Site www.gazelle.com

Depuis l’été 2008, gazelle.com rachète les anciens appareils électroniques sur internet. Le fondateur Israël Ganot, ancien d’Amazon et d’Ebay entre autres, a créé un outil automatique de valorisation des appareils de seconde main et propose à leurs détenteurs de les acheter Cash.

En quelques clics, vous savez combien vous allez être payés et vous recevez même un emballage ‘port payé’ à votre domicile afin d’envoyer votre article.

Le hic, c’est que ce site ne fonctionne qu’aux USA.

Voici donc une bonne idée qui pourrait se développer en Europe.  Une visite sur le site gazelle.com s’impose pour comprendre la simplicité de fonctionnement.  Outre les langues, la difficulté en Europe est la diversité de claviers (saviez-vous qu’il y avait des claviers belges FR et français FR ?) , de prises électriques et certainement d’autres choses.  Donc, une adaptation s’impose.

Sachant que gazelle.com a déjà obtenu le financement de Venrock, Rockport Capital et Physic Ventures, un équivalent européen pourrait intéresser des Business Angels de notre continent.

Présentation rapide du fonctionnement de www.gazelle.com:

[flv:http://xaviercorman.com/wp-content/uploads/2010/08/presentation_gazelle.flv 480 360]

Vous êtes intéressé(e) par cette idée ?  Contactez-moi pour vous aider à travailler la stratégie et élaborer un business plan.

When Fat sells : Hamburger business opportunity

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Health, organic… are the only fashionable words for food ?  It’s not soo sure.

Fatbmobile by Fatburger

The Fatmobile from Fatburger

There is always people attracted by junk-food.  Go to any Mc Donald’s or Quick and you will see that this food continues to be loved.  Even on Facebook there are groups of 400 passionates asking for a Burger King in Belgium.  And who has never eaten a hot-dog, french fries or hamburger during a festival or an outdoor event ?

While some fast-food chains tries to ‘clean’ their image by proposing salads or more healthy food, one choosed deliberating to market the fat’s lovers: Fat Burger.

If you think about a new business in franchise, consider this chain which has a sense of humor and is not political-correct.  And the cherry on the cake is the Fatmobile.

With 95 locations in US and a few in Asia and Middle-East, it could be a good opportunity to negotiate a Master Franchise for Europe.  And to transform vehicles, you can contact a leading specialist in Belgium : Visibuzz.

If you plan to go further with this opportunity, keep me in touch.

Comment aider votre PME à être plus rentable et à améliorer son cash-flow ?

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Les dirigeants de PME dans les domaines des services professionnels, du marketing et de création, se

concentrent, à juste titre, sur les ventes, le service à la clientèle et la gestion du personnel.Cash-flow

Comme nous l’avons vu – en particulier au cours des deux dernières années – la finance est aussi très importante.  Si votre entreprise ne génère pas suffisamment de profits ni de cash-flow, elle finira par devoir être restructurée, voire même être liquidée.

Si la situation financière de votre entreprise vous préoccupe fortement, vous devriez changer votre manière de gérer la finance.

Une étape très efficace consiste à rechercher des conseils auprès d’experts professionnels de la gestion financière.

Ceux-ci vous aideront à rendre votre entreprise plus rentable et à générer un meilleur cash-flow.

Cela vous permettra de vous sentir plus en confiance et de vous reconcentrer sur les ventes, les clients, l’opérationnel et le personnel.

Votre consultant en finances devra vous apporter:

* Un point de vue différent sur votre société.
* Un regard professionnel sur l’état financier de votre société.
* Des outils pragmatiques et une assistance dans certaines tâches récurrentes.
* Une expérience différenciée acquise dans des sociétés de la même taille que la vôtre.
* Une manière de travailler flexible qui corresponde aux besoins de votre société.

L’appel à un spécialiste en finances pour PME est une décision entrainant de faibles risques. Commencez par une mission de court-terme pour ‘tester’ votre consultant.  Si son approche et sa méthodologie vous conviennent, vous pourrez négocier avec lui un contrat de plus long-terme.